MARKETING INMOBILIARIO: 10 CLAVES DE ÉXITO EN 2020

marketing para desarrollos inmobiliarios

El Marketing Inmobiliario se ha vuelto clave, ya que el mercado inmobiliario está en constante cambio por los avances de herramientas digitales al igual que todas las demás industrias. 

En esta nueva época, y sobre todo en 2020, en el que la gente busca todo desde sus casas a través de internet, es importante entender que las ventas serán consecuencia directa de un buen marketing inmobiliario

Desde la pre-venta, el marketing de inmuebles es primordial para la venta de cualquier propiedad. 

Por eso, los profesionales inmobiliarios deben estar preparados para estos nuevos retos y entender cuales son las claves para utilizar correctamente estas estrategias.

En este artículo te enseñaré cuales son las 10 estrategias clave, como utilizarlas, algunos ejemplos y tips sobre marketing inmobiliario para implementarlos en tu negocio y sacar ventaja a tu competencia.

El artículo es bastante extenso por lo que dejo un índice para que localices el tema que sea de tu interés.

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Segmentación de Clientes para Inmobiliarias

Como en toda estrategia de marketing, lo primero es conocer a nuestro cliente ideal a la perfección y cuales son sus necesidades, gustos, motivadores y formas de comprar propiedades (segmentación de mercado meta).

Debemos recordar que no todos nuestros clientes potenciales están en la misma etapa del ciclo de compra, por lo que debes reconocerlos y actuar en consecuencia.

Las etapas de compra son las siguientes:

ETAPAS DEL COMPRADOR

Etapa de Reconocimiento

El prospecto tiene la necesidad de comprar un inmueble y comienza a buscar información, generalmente por internet. Aquí debes brindarle información sobre cuáles son los aspectos a tener en cuenta en la decisión de compra y darle seguimiento con su correo para seguir ofreciéndole tu desarrollo como una buena opción.

Etapa de Consideración

El prospecto cuenta con la información sobre sus opciones, comienza a compararlas, analiza ventajas y desventajas de cada opción. En esta etapa es muy importante enfatizar las ventajas con las que cuenta tu desarrollo y mostrarle porque eres la mejor opción contestando a todas sus preguntas antes de que ellos las hagan.

Etapa de Decisión

Para esta etapa el prospecto ya tiene una decisión tomada sobre sus opciones. Aquí nuestras estrategias de marketing digital deben haber conseguido que el prospecto cuente con toda la información para que el departamento de ventas pueda lograr su objetivo más fácilmente.

Estrategias de marketing inmobiliario

Las estrategias de marketing inmobiliario se pueden separar en 2 principales ramas. 

Por un lado tenemos las estrategias de marketing digital y por el otro tenemos las estrategias de marketing tradicional o offline. 

Marketing Inmobiliario Tradicional

Si bien en este artículo nos centraremos más en las estrategias digitales, es importante entender que las estrategias de marketing tradicional funcionan bien en conjunto con las digitales.

Por eso te dejo unas cuantas ideas muy breves de estrategias útiles para el marketing tradicional inmobiliario.

Branding inmobiliario

Partimos de la base de que ya cuentas con un logotipo profesional, ya sea para tu inmobiliaria, residencial o inmobiliario comercial, para que tus potenciales clientes puedan ubicarte y diferenciarte con una marca.

Si aún no cuentas con un logo profesional te recomendamos ir a diseño gráfico.

Cuando ya tienes un logo, tienes la base de tu identidad, para aplicarla en publicidad, tarjetas de presentación, brochures, presentaciones, folders, cotizaciones y demás materiales impresos.

branding inmobiliario

 

Open House

Realizar un open house puede ser una estrategia muy efectiva para captar clientes potenciales de compra si se hace de una forma profesional y correcta.

La idea es abrir la propiedad al público durante todo un día, se publicita el evento y se hace una visita guiada del desarrollo o inmueble.

Una técnica muy efectiva y atractiva en este tipo de eventos es agregar promociones con vigencia de tiempo, para motivar a los compradores a tomar una decisión rápida.

Pero una inmobiliaria sabe muy bien que la estrategia no es tan simple como parece y no todos los propietarios saben qué es un open house.

Para que esta técnica tenga éxito debes seguir los siguientes pasos:

  • Uno de los aspectos más importantes es la presentación de la propiedad. Necesitas que la propiedad se vea agradable, debes pensar en la distribución de los muebles para tener espacios cálidos y cómodos y así, lograr que los clientes potenciales se visualicen en estos espacios.
  • La decoración es muy importante también y por supuesto tener buena luz en lugares estratégicos para que la propiedad tenga la mejor presentación y enamore a los posibles compradores.
  • Utiliza los sentidos de tus potenciales compradores con una estrategia de marketing sensorial en el que puedes utilizar diferentes estímulos visuales, auditivos, olfativos y táctiles para hacerlos sentir en casa automáticamente. 

¿Cómo aprovechar el marketing sensorial para hacer un open house? 

Hay muchas formas de utilizar el marketing sensorial como una estrategia inmobiliaria. 

Desde hacer café u hornear pan para crear una atmósfera hogareña, hasta utilizar aromatizantes artificiales para jardines, baños, recámaras etc.

Para lograrlo es importante pensar en los detalles, podemos presentar la casa con toques personales como si alguien la habitara, como una botella de vino, un par de copas, libros o revistas, velas, etc.

Podemos utilizar la música para proyectar el ambiente que queremos, por ejemplo una música suave y relajante.

Todas estas técnicas harán que las personas se imaginen en casa y será más fácil llegarles apelando a lo emocional.

  • La elección de la fecha es crucial para éxito de tu open house. Si es posible, intenta realizarlo en fin de semana, en días no laborales o vacaciones de algún tipo.
  • Dependiendo del lugar donde se encuentre la propiedad, intenta no hacerlo en época de lluvia, nevada u otros fenómenos meteorológicos que puedan afectar tu evento.
  • La atención es el punto más importante para que el cliente tome la decisión. Ponte en sus zapatos para entender sus necesidades y poder contestar a todas sus preguntas. Procura que se sientan bien atendidos e informados todo el tiempo.

Puedes ofrecer algunas bebidas y pequeños canapés dependiendo del presupuesto con el que cuentes para tu evento. Haz que se sienta especiales, ya que si ellos no compran, al menos es posible que te recomienden en el futuro. 

Materiales impresos inmobiliarios

Este material sirven mucho como punto de apoyo para el/los vendedores, sobre todo cuando te visita un prospecto, para que se lleven la información de la propiedad. Procura realizarlos con un diseñador profesional para que este refleje lo mejor de la propiedad.

Esta toma aún mayor relevancia cuando se incluye algo importante para el cliente en este material como algún cupón promocional, alguna guía de lugares de interés o algún otro material que les pueda ser útil. ¡Saca toda tu creatividad! 

Los materiales más utilizados son:

 

Flyers | Brochure | Trípticos | Espectaculares

brochure publicidad inmobiliriaria

catalogo publicitario inmobiliario

 

 

Medios de comunicación tradicionales para inmuebles

Dependiendo del presupuesto publicitario, anunciarse en medios tradicionales como TV, radio, revistas u otros medios es buena idea, siempre y cuando este medio llegue a los clientes potenciales que necesitas captar. Recuerda siempre tener un mismo criterio de imagen y un mismo mensaje en todos los medios.

Estrategias de marketing inmobiliario Digital

Como lo mencionamos al inicio de este artículo, las estrategias de marketing para profesionales inmobiliarios, son las digitales. Sobre todo en 2020 que es complicado salir a prospectar. Por lo que al utilizar las herramientas digitales, podemos llegar a todos nuestros prospectos de forma efectiva y rápida.

De todas las herramientas y estrategias que te presentamos, utiliza las que más se adapten a tu negocio y que mejor alcance tengan a tu cliente ideal.

Páginas Web para Inmobiliaria

Sitio web para anunciar inmuebles

Dependiendo si estás intentando vender un desarrollo inmobiliario completo o si tienes varios inmuebles a la venta, puede ser una excelente idea crear un sitio web para anunciarlos. Si tienes pocas o una opción, tal vez tu mejor opción sea crear una landing page o página de aterrizaje, que veremos en el siguiente punto.

Solo debes tener en cuenta que para crear un sitio web, es muy recomendable contactar a un experto en la materia. Recuerda que una cosa es publicar un sitio web y otra es programarlo pensando en estrategias para atraer clientes potenciales. 

Las estrategias para generar tráfico y atraer clientes los veremos un poco más adelante en marketing de contenidos para inmobiliarias.

Un buen sitio web debe representar a tu negocio o al proyecto inmobiliario que se anuncia, con un diseño dirigido específicamente a tu cliente ideal. 

Si tu inmueble esta dirigido a un cliente con nivel socioeconómico medio, alto o muy alto el sitio debe reflejar visualmente estos valores.

 

 

Landing Page o Página de Aterrizaje para Inmuebles

Un micro sitio de una o dos secciones con un objetivo único definido como capturar prospectos o leads, enviarlos a otro sitio para reservar, etc. Estos pueden haber dado un click en una publicidad en redes sociales o desde el buscador de Google. 

Lo importante es que esta sea visualmente atractiva al prospecto, que describa las ventajas del inmueble y que lo primero visible sea la forma de contacto donde nos dejará sus datos. Con esta información podemos comenzar el proceso de venta.

 

 

Herramientas de Marketing para Página de Inmuebles

Recomendamos tener algunas herramientas fundamentales para poder comenzar con tu proceso de venta, ya sea que tengas un sitio web o una landing page.

  • Un chat para páginas inmobiliarias es la herramienta más efectiva, ya que podemos programarla para pedir los datos del prospecto automáticamente sin necesidad de un vendedor.
  • La forma de contacto debe encontrarse fácilmente en todo momento por si nuestro prospecto tiene cualquier pregunta, para agendar citas y para crear una base de datos de nuestros prospectos. Esta base de datos puede ser simplemente un archivo de excel pero más adelante podremos usar esta lista para subir la probabilidad de compra y crear una mejor conexión con el cliente potencial.
  • Un botón de Whatsapp para escribir preguntas rápidas al vendedor desde un móvil es de gran utilidad.
  • Los recorridos 360 para inmuebles son utilizados muy frecuentemente, ya que así es fácil para el cliente ver las propiedades desde la comodidad de su hogar y tener una mejor idea de las características. Esta herramienta cobra mayor importancia en 2020 mientras no se puede salir de casa.
  • Sección de preguntas frecuentes para contestarlas antes de que el cliente las haga. De todas formas los clientes muchas veces contactan antes de leer, pero siempre debemos tener las preguntas frecuentes disponibles al lector.
  • Es necesario tener un mapa de los inmuebles para que el cliente sepa donde está exactamente la propiedad y que está cerca de la misma.
  • Muestra las principales características y ventajas de nuestras propiedades. Debes hacerle más fácil el tomar la decisión a tu cliente mostrándole las cualidades de tus propiedades.
  • Dar un directorio y/o un listado de servicios cercanos puede ser ser de mucha utilidad para el comprador potencial. Escuelas, restaurantes, supermercados, tiendas, otros servicios, etc.
  • Publicar testimoniales de clientes actuales o clientes que compraron en el pasado es la mejor forma de dar confianza.
  • Regalar ebooks, brochures o guías gratuitas a cambio de un correo, es también una opción, ya que así podrás contactarlos para labores de venta.

Posicionamiento web para páginas inmobiliarias

El posicionamiento web puede ser de dos tipos, pagado y orgánico (gratis). Cada uno de estos tiene sus ventajas y desventajas. La recomendación es utilizar las dos estrategias en paralelo para mejores resultados. 

Este tema es un poco técnico por lo que se recomienda realizarlo con un experto de posicionamiento web.

Posicionamiento pagado para sitios inmobiliarios 

Este se refiere a los anuncios en Google, que tienen un costo dependiendo de la demanda de la palabra clave para la cual se hace el anuncio. A mayor número de búsquedas de la palabra clave, mayor es el costo.

posicionamiento pagado inmobiliario

Ventaja – Estos anuncios se comienzan a publicar en el momento que hacemos la inversión y se pueden publicar en los primeros resultados de las búsquedas rápidamente.

Desventaja – Estas campañas pueden llegar a ser costosas. Entre más optimizadas y focalizadas estén, menor será el costo, aunque como lo dije antes, el costo depende de la demanda. 

Posicionamiento orgánico para sitios inmobiliarios

Este se refiere a todas las búsquedas en Google que aparecen sin necesidad de pagar. Esto se consigue teniendo un sitio bien optimizado para posicionamiento (SEO), utilizando palabras clave y etiquetas correctamente en tu sitio web y creando contenidos para los clientes, esto lo veremos en el siguiente punto Marketing de Contenidos para Inmobiliarias.

posicionamiento seo inmobiliario

Ventaja – Es gratis y al conseguir estar en las primeras posiciones para palabras clave importante, el tráfico del sitio y por lo tanto la probabilidad de venta es mucho mejor.

Desventaja – Esta estrategia puede tardar de seis meses hasta un año en comenzar a dar resultados. Esto si se hace correctamente, si no, puede no tener resultados nunca.

Marketing de contenidos para inmobiliarias

El marketing de contenidos para inmobiliarias, se trata de crear materiales interesantes para los clientes potenciales con diferentes objetivos. 

Dependiendo de la etapa de compra en la que se encuentren, estos pueden ser para que conozcan la marca, para motivarlos a comprar o simplemente para brindarles información que para ellos puede ser relevante.

El crear contenidos puede ser una tarea que consume mucho tiempo, pero puede ser muy rentable si se utiliza correctamente para posicionar orgánicamente un sitio inmobiliario y para atraer tráfico al sitio y eventualmente realizar una venta.

Los tipos de contenido pueden ser de varios tipos:

Blog inmobiliario

Un blog inmobiliario, se realiza dentro del sitio web con artículos de interés para el cliente. Es importante conocer a nuestro cliente potencial perfectamente para saber los temas que le interesan y temas que lo puedan motivar a comprar. 

Un blog inmobiliario tiene 3 objetivos:

1- Posicionar palabras clave orgánicamente para que los clientes encuentren nuestro sitio en google.

2- Crear contenidos de calidad para atraer a tus clientes potenciales y crear tráfico en tu sitio web.

3- Mostrar que eres un experto en tu área y así dar mayor confianza a tus clientes.

blog inmobiliario

Ebook o brochure de inmuebles

Este material puedes publicarlo en tu sitio para descargas (versión digital) o entregarlos físicamente, te servirán, entre otras cosas, para intercambiarlo por los datos de tu cliente potencial.

brochure digital inmobiliario

Open house digital

Esta es otra gran idea para 2020, ya que de esta forma el cliente puede visitar la propiedad sin salir de casa. 

Esto se puede hacer de varias formas:

  • A través de un recorrido virtual grabado por el agente inmobiliario.
  • Con un recorrido 360 en donde el usuario se mueve libremente por toda la propiedad.
  • Por una conferencia en vivo en donde el broker inmobiliario cita a los clientes a una hora, estos se conectan y el broker muestra en tiempo real la propiedad. La ventaja de esta es que los clientes pueden hacer preguntas en tiempo real.

Videomarketing para inmobiliarias

El video va cobrando mayor relevancia conforme pasa el tiempo, ya que una imagen vale más que mil palabras y de esta forma podemos mostrar muchas imágenes. Es una gran forma de mostrar un estilo de vida más allá de solo las características de los inmuebles. 

Videos promocionales para inmobiliarias

Estos nos dan la posibilidad de crear una promoción original y que muestre el estilo de vida que estamos promocionando. Esta puede utilizarse en todos nuestros canales de comunicación, sitio web, redes sociales, enviarse a través de WhatsApp, etc.

Piensa que este tipo de material es una excelente inversión, a pesar de llevar un tiempo de producción mas largo.

Vídeos testimoniales de clientes

Vimos esto antes en las herramientas para sitios web, los testimoniales de clientes satisfechos son la mejor manera de dar confianza a los futuros clientes. Tenerlos en video es aún mejor porque proyecta más autenticidad a los testimoniales.

Video conferencias en vivo

Mostramos algunos ejemplos en marketing de contenidos, las videoconferencias pueden ser de gran utilidad para mostrar una propiedad a distancia, ya sea en vivo o grabado.

 

Redes sociales para inmobiliarias

Como siempre decimos a nuestros clientes, todas las empresas necesitan redes sociales, pero no todas las redes sociales son para todas las empresas.

Debemos pensar donde pasan más tiempo nuestros clientes potenciales.

Facebook para inmobiliarias

La importancia de tener una fan page, ya sea como agente inmobiliario o como inmobiliaria es porque la mayoría de las personas tienen una cuenta de Facebook a diferencia de las demás redes sociales.

Uno de los negocios más importantes de Facebook son los Facebook Ads, que son anuncios publicitarios pagados, estos son muy efectivos porque llegan a las personas exactas según sus características socioeconómicas y demográficas (edad, sexo, lugar de residencia, gustos y preferencias, etc).

Es muy importante que además de hacer anuncios publicitarios, compartas los contenidos que has creado para tu sitio web, tus actividades inmobiliarias, y todo esto con el fin de promocionar tu marca.

Retomando el tema del open house, esta red es muy efectiva para promocionar eventos, también la herramienta de Facebook Live es una excelente opción, esta te permitirá mostrar en vivo los espacios y características para acercar al cliente con la propiedad a distancia.

Otra herramienta interesante en Facebook son los chatbots. Estos se programan para que cuando el cliente entre al perfil o cuando quiera escribirte por messenger, le aparezca un pequeño cuestionario para registrar sus datos y así poder comenzar con la labor de venta.

redes sociales facebook inmobiliarias

LinkedIn para inmobiliarias

Esta es una excelente red social para inmobiliarias, aquí podemos encontrar potenciales clientes, personas o empresas inversionistas y otros profesionales que ofrecen servicios complementarios al tuyo con los que puedes intercambiar contactos.

En Linkedin se pueden crear perfiles personales para agentes inmobiliarios y páginas de empresas.

Lo más recomendable es que cada uno de los agentes cuente con su propio perfil, el cual debe contener una buena foto, describir los servicios en los que especializa y crear contenido de valor.

Estos agentes después pueden mostrarse como agentes de la empresa inmobiliaria para que así, ellos sean los embajadores de la empresa.

Algunas de las prácticas que se recomiendan al tener un perfil son las siguientes:

  • Seguir grupos de interés para encontrar clientes, proveedores e inversionistas.
  • Compartir y comentar noticias del sector inmobiliario.
  • Compartir artículos que creaste para tu blog con temas relevantes a tu audiencia.
  • Crear grupos sobre temas específicos para formar generar networking.

YouTube para inmobiliarias

Como lo vimos en la sección de video marketing, el video es una de las mejores formas para mostrar inmuebles.

Youtube es la red social mejor posicionada para alojar estos videos que te ayudarán a su vez, a posicionarte en Google con palabras clave específicas (ej. venta de departamentos de lujo en [ X Lugar ]).

Recuerda realizar tus videos de forma profesional para que tu marca se posicione como una marca competitiva.

 

Google My Business para inmobiliarias

La importancia de utilizar Google my Business como marca es poderte posicionar en el los mapas de Google.

Al crear tu perfil para una inmobiliaria o un proyecto inmobiliario, este aparece en el mapa de Google al buscar ciertas palabras clave que debes elegir correctamente.

(ej. venta de casas de económicas en [ X Lugar ])

posicionarse en google maps para inmobiliarias

Email marketing para inmobiliarias

Al realizar un conjunto de estrategias de marketing inmobiliario, lograrás conseguir tus contactos o Leads.

De estos contactos por lo general tendrás una base de datos con nombre, teléfono y un correo para contactarlos por ser clientes potenciales.

Esto te permitirá, no solo contactarlos vía telefónica, sino también enviarles promociones, información y noticias relevantes, en definitiva recordarle que ahí estás como una opción dentro de sus intereses de compra.

Siempre intenta segmentar según las necesidades de tus clientes (compra, venta o renta, ciudad de interés, etc).

 

Conclusión

Utilizando todas estas estrategias, te garantizamos que tendrás más y mejores clientes, y lo que es mejor, mayores probabilidades de realizar tus ventas.

Recuerda que para que estas estrategias funcionen necesitarás profesionales expertos en marketing digital para inmobiliarias que te ayuden a ponerlas en marcha.

Si tienes alguna pregunta sobre marketing inmobiliario, no dudes en escribirme y con gusto contestaré a todas las preguntas.

Si necesitas ayuda con tus estrategias contáctanos para crear la estrategia ideal a tu negocio.

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